¿Hay que generar una estrategia para cada generación?
¿Cómo conectar con el consumidor “antiguo” y “nuevo”?
La supervivencia empresarial depende fundamentalmente de lo atractivo que se presente el contexto, el medio ambiente empresarial. Para esto, se diseñan las estrategias adecuadas para responder enérgicamente a estas variadas condiciones. El problema es que no existe la suficiente sensibilidad para captar los cambios, y uno de los principales gestores de la evolución de los mercados, es in lugar a dudas, el consumidor (¡no es el único como muchos piensan!). A pesar de que el cliente “no piensa lo impensable”, o que muchas veces no sabe lo quiere, las empresas deben lograr percibir y sensibilizarse frente a las tendencias, sobre todo aquellas que se podrían convertir en una realidad en el corto y largo plazos. Los consumidores son diferentes, y la primera contradicción en su comportamiento proviene de la generación a la que pertenezcan.
García, Stein, y Pin, (2008) mencionan que toda generación es fruto de la anterior, así como de las pautas culturales y realidades sociales a las que han estado expuestos sus integrantes. Así, a los nacidos entre 1946 y 1963 se los conoce como “Baby Boomers”, los “X” están en el rango de 1963 a 1981, y la generación Y son los que vieron la luz desde 1982 hasta 1999. Los anteriores a los “Baby Boomers” son los “Tradicionales” y los posteriores a los “Y”, son la generación “Z” ó “i” (haciendo referencia a i-pod, i-pad, i-phone). Entendemos entonces a las generaciones más influyentes en la actualidad:
Diferencias entre generaciones
Adicionalmente, conforme los integrantes de la generación tienen menos años de vida, se evidencia una tendencia hacia “la infidelidad” con los productos. A las marcas les cuesta más retener a los jóvenes de la generación “Y”; problemas por los que tuvieron que lidiar menos con los “Baby Boomers”, por ejemplo. El exceso de datos, la explosión de la oferta, el acceso a las tecnologías de información, el retorno del cliente complicado, la “hiper competencia”; y, además, la priorización del gasto de tiempo, hacen que el comportamiento de consumo de los nuevos compradores sea completamente distinto. Las empresas tienen permanentemente que “destruir para construir” (Nordstrom y Ridderstrale, 2008). Y esto juego permanente requiere de mucho más conocimiento, velocidad y actitud. Los “X” tienden a ser escépticos con los cambios y limitar su compromiso con lo que no consideran importante. Estos son posiblemente los líderes actuales de la organización. A diferencia de ellos, los “Y” tienen la esperanza de mejores días en el diario vivir, y para esto, el trabajo en equipo es una motivación. Los de más edad de esta generación están presionando fuertemente a sus líderes o jefes para tomar decisiones estratégicas adecuadas, lo hacer con cortesía pero con firmeza. Se han dado cuenta que las transformaciones para poder servir a los compradores no pueden esperar. Son líderes “creados” por otros miembros de la empresa; pero a más de esto, conocen el sentimiento hacia afuera, conocen a los nuevos clientes y tienen más olfato para percibir las variaciones del contexto. Pero, las grandes barreras en la comunicación que poseen, no les permiten convencer ni ser absolutamente creíbles con el resto de colaboradores (sobre todo con los más viejos). Las generaciones influyen en cualquier ámbito empresarial, pero las organizaciones insisten en el mismo mensaje de comunicación, marketing y ventas. ¿Estamos realmente conectando e interactuando con ellos?
Leer Stage 1 de Inestabilidad a las Tendencias
